我們說起來招標活動的內容環(huán)節(jié)都知道是理論中的那幾樣，但實際操作起來還是有一番技巧值得學習的，為了提高我們的中標率，我們在這篇來為大家講解如何進行高效講標。

個人認為可以從場內和場外兩個因素去進行推動(經(jīng)驗之談)，以往一個成功的標書往往包含場外因素(占70%以上)和場外因素(占30%)，雖然場內因素只占比30%，一方面眾多家機構都盡力在運作外部因素(入庫標還好，一次入圍幾家)，但是項目標，場內因素就起到成功關鍵的作用了。

再劃重點!

　　1、好的呈現(xiàn)內容是按照標準設計出來的：

講標某種意義上就是一次短暫的引起評委好感的“演講”，這么多年，本人的標書呈現(xiàn)一定會重新按照標書的重點內容，整理出一個PPT出來，匹配標書中要求10--20分鐘優(yōu)勢展示，在短時間呈現(xiàn)優(yōu)勢，就更需要花心思設計幾個呈現(xiàn)亮點來不斷引起評委的好感，我們看標書制作需要按照一個標準目錄進行，講標只需要在規(guī)定的時間內呈現(xiàn)優(yōu)勢，所以我認為基本可以不按照標書的順序向評委摘要式的呈現(xiàn)亮點(同步標注講的內容在標書中頁碼即可)最少3個(龍頭、豬肚、鳳尾)，大的亮點比如開頭引起評委興趣的說明，中間內容充實和本次項目針對性強的說明。結尾更是需要呈現(xiàn)亮點和好處，最后結束的亮點關乎評委打分，小的方面比如對于一些呈現(xiàn)亮點的內容或者關鍵詞字體加重等方面突出強調。最終有可能情況下安排或者引導評委給當場給我們出“加分題”等，通過一些現(xiàn)場根據(jù)時間和要求不同來講述我們認為好的內容。

　　2、 現(xiàn)場呈現(xiàn)要向評委傳達充分自信：

講標呈現(xiàn)往往需要在很短的時間內呈現(xiàn)出公司的實力和項目的優(yōu)勢亮點，可是競標現(xiàn)場經(jīng)?？吹揭恍┬袠I(yè)朋友非常謙虛的說我們是來學習的，我們公司這塊不太擅長，我們是來打醬油的，我想我們既然參加了競標現(xiàn)場，打印標書和交通住宿花了很多費用，如果真是抱著“打醬油”，還不如在小區(qū)超市去打，我們可以表面面對同行“謙虛”，但是現(xiàn)場向客戶的陳述中如果我們內心還是謙虛的，呈現(xiàn)的帶著緊張的顫音，我們就自然不會表現(xiàn)出一種我們很專業(yè)和自信的氣場出來，我們一定要堅信今天就是我的主場，讓這種氣場間接向評委傳達到，評委在打客觀分還可以參照標準分，但是描述公司實力的主觀分，看到標書都經(jīng)常是一個區(qū)間分數(shù)，除了一些證明材料，評委收到的好感越多，自然就會給一些心理高分，往往競標成功可能就差那么1分，所以我們要有一種氣勢出來，今天我們對比其他公司都有優(yōu)勢，今天我們是最能勝任這個項目的，通過這種自信的建立和傳達，讓評委感覺到未來跟我們合作效果會好，交給我們做可以很放心 !

　3、 必須按照最舒服的狀態(tài)呈現(xiàn)表達：

有的朋友現(xiàn)場講標喜歡坐著講，有的喜歡站著講，不管坐著和站著一方面我們要看下會場情況，要是會場很小，比較擁擠，建議坐著講，這樣便于跟評委眼神互動，不會給評委一種被壓迫感，要是會場很大，需要引起評委的關注，最好站著講，最后要看我們當時的狀態(tài)，要是突然感覺狀態(tài)不好，產(chǎn)生緊張，可能忘詞等情況發(fā)生，我們就最好面對著電腦坐著講，能減輕我們的一些壓力帶來的緊張感，假如表述不清晰，語氣中帶著顫音，給評委不自信的感覺，評委也就由個人想到公司可能對于未來承接項目沒有底氣才是這樣的狀態(tài)。還有如果當天我們需要不斷展示一些附件比較多的情況下，時間又有限，最好坐著講，這樣不會一會坐一會站(建議講標中最好配備2個人，互相配合)，讓評委感覺到隨意以及中間不斷的停頓說話，產(chǎn)生表述不順暢的感覺傳達給評委，所以我們當時情況怎么覺得呈現(xiàn)狀態(tài)最好，就如何呈現(xiàn)。

總的來說，我們在進行講標的時候，需要認識到好的呈現(xiàn)內容是按照標準設計出來的、現(xiàn)場呈現(xiàn)要向評委傳達充分自信、必須按照最舒服的狀態(tài)呈現(xiàn)表達，這幾個注意點做到哦的話，我們可以清晰傳達我們的標書核心內容。